Le 15 octobre, dans la mégapole du Sud, le Centre de promotion du commerce et des investissements de Hô Chi Minh-Ville (ITPC), en collaboration avec l'Association des entreprises d'Europe centrale et orientale au Vietnam (ECCE), a organisé une conférence consacrée à la mise en relation des entreprises avec les réseaux de l’hôtellerie et de la restauration, sur le thème « HORECA : Comprendre les bonnes pratiques pour réussir ».
L’événement a constitué un forum spécialisé permettant aux entreprises vietnamiennes de mieux comprendre les normes et les exigences nécessaires pour intégrer des chaînes d’approvisionnement haut de gamme. Il a également aidé les acteurs du secteur HORECA (acronyme de Hotels, Restaurants et Cafés/Caiters) à rechercher et à sélectionner des fournisseurs adaptés à leurs besoins.
La conférence a contribué à renforcer la compétitivité des entreprises locales, à promouvoir la consommation intérieure et à élargir l'accès aux marchés les plus exigeants.
HORECA, un canal de distribution à fort potentiel
Dans son discours d’ouverture, Le Anh Hoang, directeur adjoint de l’ITPC, a souligné que, parallèlement à la croissance du tourisme et à l’essor de la classe moyenne, le secteur HORECA devenait progressivement un canal de distribution important et prometteur, aux côtés des circuits traditionnels de vente au détail et du commerce électronique.
Cette tendance ne se limite pas aux grands centres économiques comme Hô Chi Minh-Ville ou Hanoï. Elle gagne progressivement les localités qui disposent d’atouts touristiques, ouvrant de nouvelles perspectives commerciales aux producteurs nationaux de produits agricoles, de denrées alimentaires transformées, de boissons, de biens de consommation et de services destinés aux professionnels de l’hôtellerie et de la restauration.
Toujours selon Le Anh Hoang, proposer des produits de qualité ne suffit pas pour s’imposer durablement sur le marché HORECA. Ce secteur impose des exigences élevées en matière de constance de la qualité, de régularité des approvisionnements sur le long terme, de fiabilité des livraisons et de professionnalisme du service après-vente.
La capacité à répondre aux exigences des hôtels, des restaurants et des chaînes de restauration haut de gamme constitue un indicateur important du degré de maturité des petites et moyennes entreprises vietnamiennes et de leur aptitude à se conformer aux normes du marché.
Pour mieux pénétrer le secteur HORECA, les experts encouragent les entreprises à saisir activement les occasions de nouer des contacts directs et à participer à des séances de rencontres d’affaires B2B (business matchmaking).
Au-delà d’une veille régulière sur les nouvelles tendances du secteur, l’efficacité des entreprises dépend également de leur capacité à traduire les solutions et les bonnes pratiques en mesures concrètes, tant dans la gestion opérationnelle que dans l’approvisionnement.
Comprendre les besoins clés pour une collaboration plus efficace
Vo Phuong Vy, directrice des ventes du canal HORECA chez Passion Gourmet Food Asia (PGF Asia), a indiqué : « Le HORECA ne se limite pas à un simple canal de distribution de marchandises, mais constitue un écosystème qui crée de la valeur et façonne l’expérience du client final ».
Les fournisseurs doivent parfaitement comprendre le rôle de chaque service au sein d'un hôtel ou d'un restaurant. Si le chef cuisinier se préoccupe de la qualité et de l'efficacité de la production, le service des achats se concentre sur le prix et les conditions commerciales ; le service de contrôle des coûts surveille les normes de consommation des matières premières et la direction générale demeure attentive à la rentabilité globale.
Par conséquent, l'approche commerciale doit reposer sur une compréhension globale du système, et non se limiter à la simple présentation de produits à un seul interlocuteur.
Forte de son expérience dans le secteur de la restauration, Vo Phuong Vy a souligné les lacunes fréquentes des fournisseurs : une concurrence axée uniquement sur les prix, la vente exclusive de produits sans proposition de solutions d'application, une focalisation sur l'obtention des premières commandes ou encore la priorité donnée au volume des ventes sans équilibrer rentabilité et trésorerie.
Elle a fait remarquer : « Le prix le plus bas n'est pas forcément synonyme de coût le plus bas ». Les produits bon marché, souvent sources de pertes importantes, de qualité inconstante ou d'approvisionnement instable, peuvent alourdir considérablement les coûts d'exploitation globaux du client.
De même, les commandes importantes ne sont pas nécessairement rentables si les marges bénéficiaires sont faibles, les coûts de livraison élevés ou les délais de paiement longs.
Pour bâtir des partenariats durables, les entreprises doivent analyser chaque segment de clientèle, proposer des solutions adaptées, évaluer la rentabilité de leurs partenaires, garantir une qualité constante et apporter un soutien proactif à la résolution des problèmes rencontrés.
Selon Vo Phuong Vy, un bon produit peut permettre aux fournisseurs d'obtenir un test, mais c'est la constance qui fidélise la clientèle.
Plus important encore, la première distinction que les fournisseurs doivent bien comprendre concerne les rôles respectifs des utilisateurs finaux, des acheteurs chargés des approvisionnements et des décideurs.
Pour réussir dans ce secteur, les entreprises doivent donc appréhender l’ensemble de l’écosystème HORECA, plutôt que de chercher uniquement à présenter leurs produits à un interlocuteur isolé.
Cette approche leur permettra de transformer progressivement leurs produits en offres à plus forte valeur ajoutée, en misant sur la créativité culinaire, la qualité des services et l’expérience client. Les entreprises pourront ainsi accroître leurs ventes, mieux valoriser leurs produits, renforcer la réputation de leur marque et anticiper les évolutions du marché.
La conférence « HORECA : Comprendre les bonnes pratiques pour réussir », en renforçant les liens entre les fournisseurs nationaux et le secteur de la restauration et de l'hôtellerie, a permis d'offrir davantage d'opportunités aux produits vietnamiens de participer à des chaînes d'approvisionnement de haute qualité, tout en favorisant la compétitivité et le développement durable des entreprises.
