Associer les réseaux de distribution traditionnels au commerce électronique transfrontalier permet aux entreprises vietnamiennes de diversifier leurs débouchés et de réduire leur dépendance à un seul marché ou à une seule plateforme. Elles doivent toutefois renforcer leurs capacités de gestion, optimiser leurs coûts logistiques et consolider leurs liens au sein des chaînes d’approvisionnement.
Lors d’un colloque intitulé « Développement des marchés multicanaux : des solutions pour élargir durablement les débouchés des produits vietnamiens », organisé le 22 octobre par l’Agence vietnamienne de promotion du commerce, les participants ont examiné les opportunités, les obstacles et les solutions permettant aux entreprises de s’adapter à l’évolution rapide des modes d’échange, de distribution et de consommation.
Le Hoang Tai, directeur adjoint de l’Agence de promotion du commerce relevant du ministère de l’Industrie et du Commerce, a souligné la convergence croissante entre les réseaux de distribution traditionnels et les plateformes numériques.
Selon lui, l’essor du commerce électronique transfrontalier et des réseaux sociaux transforme les comportements d’achat, obligeant les entreprises à faire preuve de souplesse et d’innovation pour maintenir et renforcer leur compétitivité.
Dépendre d’un seul canal de vente n’est désormais plus une stratégie adaptée. Les entreprises doivent relier leurs points de vente physiques à leurs boutiques en ligne, multiplier les possibilités de contact avec les clients et améliorer leur efficacité opérationnelle afin d’assurer des débouchés stables à leurs produits.
De nombreuses entreprises, notamment les petites et moyennes entreprises (PME), rencontrent cependant des difficultés pour mettre en place des systèmes technologiques intégrés, gérer les données clients, organiser leur logistique et élaborer des stratégies commerciales efficaces.
Au-delà des efforts de modernisation des entreprises elles-mêmes, une coordination entre les organismes publics, les associations professionnelles et les plateformes numériques est donc nécessaire pour améliorer l’accès aux informations sur les marchés, renforcer les compétences technologiques et développer les échanges commerciaux combinant rencontres physiques et outils en ligne.
Diversifier les canaux de vente pour réduire les risques
Analysant les effets de la transformation numérique sur les activités économiques, Bui Quang Tuan, vice-président de l’Association vietnamienne des sciences économiques, a estimé que les entreprises devaient considérer cette transformation comme un levier de compétitivité, et non simplement comme un moyen d’augmenter leurs ventes en ligne.
Selon lui, la diversification des canaux de distribution joue un rôle essentiel dans la gestion des risques, car elle permet de réduire la dépendance à un marché ou à une plateforme unique.
Lorsqu’un canal de vente est perturbé, les autres peuvent contribuer à maintenir les activités de production et de commercialisation. L’élargissement de la présence numérique n’est donc réellement efficace que s’il s’accompagne d’une structure équilibrée des revenus, d’une maîtrise des coûts et du maintien de la rentabilité.
S’appuyant sur une enquête menée auprès de 1 300 entreprises, évoquée lors du colloque, Bui Quang Tuan a identifié plusieurs obstacles majeurs à la transformation numérique.
Ainsi, 60 % des entreprises interrogées ont signalé le coût élevé des investissements technologiques, 45 % ont fait état d’un manque de personnel qualifié en interne et 38 % ont souligné les limites de l’engagement ou des connaissances de leurs dirigeants.
À ces difficultés s’ajoutent l’insuffisance des infrastructures, le manque d’informations technologiques et la résistance au changement des habitudes et des cultures d’entreprise.
Ces constats montrent que l’investissement technologique ne se traduit pas automatiquement par une amélioration des performances commerciales.
Une entreprise peut multiplier ses boutiques en ligne sans attirer de nouveaux clients, réduire sa dépendance aux intermédiaires traditionnels tout en devenant tributaire d’une seule plateforme numérique, ou encore accroître son chiffre d’affaires sans parvenir à maîtriser ses coûts de gestion.
Pour surmonter ces obstacles, Bui Quang Tuan a recommandé de renforcer les capacités internes de transformation numérique, de former les ressources humaines au commerce numérique et d’intégrer les données commerciales.
Il a également préconisé le développement de modèles de distribution hybrides, de marques numériques, de solutions logistiques numérisées et du commerce électronique transfrontalier.
La création d’un écosystème de services mutualisés et le renforcement des liens entre l’État, les associations professionnelles, les établissements de recherche, les universités et les entreprises constituent également des leviers importants.
Mieux articuler le marché intérieur et les exportations
Du point de vue du marché intérieur, Nguyen Ngoc Tam, cheffe adjointe du bureau du Département de la gestion et du développement du marché intérieur, relevant du ministère de l’Industrie et du Commerce, a souligné qu’une présence sur plusieurs canaux de distribution ne garantissait pas nécessairement des débouchés durables.
Un produit agricole peut être de bonne qualité, disposer d’un emballage attrayant et d’un code de traçabilité, et être présenté dans des foires commerciales, des supermarchés ou sur des plateformes de commerce électronique, sans pour autant réussir à fidéliser sa clientèle.
Les difficultés apparaissent notamment lorsque l’approvisionnement est irrégulier, que les stocks ne sont pas actualisés, que les frais de transport sont élevés ou que les commandes récurrentes font défaut.
Selon Nguyen Ngoc Tam, le système de distribution doit être envisagé comme un réseau intégré reliant les marchés traditionnels, les supermarchés, les commerces de proximité, les distributeurs, les plateformes numériques et les services de livraison.
L’enjeu ne consiste pas seulement à multiplier les points de vente, mais aussi à améliorer l’accès effectif au marché, à maîtriser les coûts de distribution, à garantir le réapprovisionnement et à fidéliser les clients.
Elle a également insisté sur la nécessité de passer d’opérations ponctuelles de mise en relation commerciale à des partenariats d’approvisionnement à long terme.
L’efficacité de ces relations devrait être évaluée après 30, 60 et 90 jours, à partir des commandes effectivement enregistrées, du respect des normes exigées et de la résolution des difficultés liées aux prix, aux emballages, au transport et aux paiements.
Pour les petites unités de production et les produits du programme « À chaque commune son produit » (OCOP), le développement de services mutualisés de collecte, de stockage et de transport apparaît comme une solution permettant de réduire les coûts d’accès au marché et de mieux répondre aux exigences des distributeurs en matière de conditionnement et de régularité des livraisons.
Concernant le commerce extérieur, Bui Ba Nghiem, expert principal au Département de l’import-export du ministère de l’Industrie et du Commerce, a indiqué qu’au cours des neuf premiers mois de 2026, les exportations vietnamiennes de marchandises avaient dépassé 434 milliards de dollars, soit une hausse de 24,5 % sur un an.
Le secteur à capitaux étrangers représentait toutefois environ 80 % de la valeur totale des exportations, tandis que le secteur économique national avait enregistré près de 83,89 milliards de dollars.
Cette situation souligne la nécessité de renforcer les capacités exportatrices des entreprises vietnamiennes et de consolider leurs liens avec les chaînes d’approvisionnement des entreprises à investissements directs étrangers (IDE), afin d’élargir leur participation aux marchés internationaux.
Dans un contexte de tensions géopolitiques et de fluctuations des coûts de transport affectant le commerce mondial, la diversification des marchés et des canaux de distribution constitue également un moyen d’améliorer la résilience des entreprises.
Bui Ba Nghiem a proposé de poursuivre l’amélioration du cadre institutionnel dans un souci de cohérence et de transparence, de relier les sources d’approvisionnement nationales aux réseaux internationaux de distribution et de promouvoir le commerce électronique transfrontalier parallèlement à la simplification des procédures administratives.
Il a également appelé à renforcer la coordination entre les organismes chargés du commerce électronique, de l’import-export, des douanes, de la fiscalité et de la gestion sectorielle, afin de lever les obstacles auxquels se heurtent les entreprises.
Les échanges lors du colloque ont montré que le développement de la distribution multicanale ne se résume ni à l’ouverture de nouveaux points de vente ni à une présence accrue sur les plateformes numériques.
L’essentiel est d’assurer une articulation efficace entre l’approvisionnement, la distribution, la logistique et les consommateurs, en évaluant les résultats à partir d’indicateurs concrets : commandes réalisées, récurrence des achats, coûts de livraison et rentabilité.
Pour élargir durablement les débouchés des produits vietnamiens, les efforts de transformation numérique des entreprises doivent s’accompagner d’une amélioration des politiques publiques, d’une modernisation des infrastructures de distribution et d’un renforcement de la coopération entre les différents acteurs des chaînes de valeur.
Cette approche permettra aux entreprises de réduire progressivement leurs risques, d’accroître leur compétitivité et de mieux exploiter les opportunités offertes par les marchés intérieur et internationaux.
