Les exportateurs vietnamiens en ligne redéfinissent les règles du jeu

Les exportateurs vietnamiens délaissent les expéditions à faible valeur ajoutée en adoptant des stratégies fondées sur les données et des approches axées sur la marque afin de capter une plus grande valeur ajoutée sur les marchés mondiaux.

Pendant des décennies, l'économie vietnamienne a été tirée par l'exportation, sa croissance étant soutenue par des secteurs tels que le textile et les produits agricoles, notamment les noix de cajou, le café et les légumes.

La valeur annuelle des exportations de chacun de ces secteurs atteint des dizaines de milliards de dollars.

Pourtant, derrière ces chiffres impressionnants se cache une perspective qui mérite réflexion : les exportations restent davantage axées sur la « vente de ressources » que sur la « vente de la valeur de la marque », privant ainsi les entreprises de la partie la plus précieuse de la chaîne d'approvisionnement mondiale.

Cependant, une nouvelle génération d'entreprises vietnamiennes refuse d'accepter ce paradoxe.

Elles ne se contentent pas de vendre des marchandises ; Ils réinventent les règles du jeu en faisant des exportations e-commerce un levier stratégique pour récupérer la part de valeur perdue.

NEWBAM est une marque vietnamienne de noix de cajou fondée par Nguyen Huynh Thu Truc.

Au lieu d'être une simple entreprise de négoce agricole, elle se positionne comme fournisseur de snacks sains et de haute qualité pour le marché international grâce au e-commerce.

L'histoire de NEWBAM illustre parfaitement comment s'affranchir de la simple vente de produits bruts.

Plutôt que de s'appuyer sur le modèle traditionnel d'exportation de conditionnements standardisés de 500 g ou 1 kg à faible valeur ajoutée, l'entreprise a opté pour une approche différente.

En exploitant les outils d'analyse de données d'Amazon, comme Product Opportunity Explorer, elle a identifié une tendance : les consommateurs américains, au rythme de vie effréné, recherchaient des snacks sains et pratiques à emporter, plutôt que des produits bruts destinés à la cuisson ou à la transformation.

Forte de cette conviction, NEWBAM a dépassé le stade de la simple vente de noix de cajou pour proposer une offre axée sur la praticité et la santé.

Par conséquent, la marque a lancé des formats de 42 g et 54 g, des portions individuelles faciles à glisser dans un sac à main ou un tiroir de bureau.

De plus, l'entreprise a analysé les avis clients sur Amazon et constaté que les consommateurs américains recherchaient des saveurs plus sophistiquées que le simple du salé ou du sucré. L'équipe R&D a donc développé des saveurs audacieuses comme le wasabi, le tom yum et le caramel au sel de mer, tout en réduisant la teneur en sel pour répondre à la tendance actuelle des consommateurs soucieux de leur santé.

En outre, grâce au service « Expédié par Amazon » (FBA), NEWBAM a pu garantir la livraison de ses en-cas à base de noix de cajou aux clients Prime avec un délai de livraison le jour même ou le lendemain – un point crucial pour les produits périssables du segment des « en-cas sains ».

Au-delà du cru

Si l'agriculture est depuis longtemps un atout traditionnel du Vietnam, le secteur des cosmétiques est bien plus concurrentiel, historiquement dominé par des acteurs mondiaux originaires de Corée du Sud, du Japon et de France.

Dans ce contexte, Abera, une marque de cosmétiques vietnamienne dirigée exclusivement par des hommes, a identifié une nouvelle opportunité en repensant son positionnement, passant de la vente d'« ingrédients naturels » à celle de « solutions de beauté durables ».

Le Vietnam regorge d'ingrédients naturels tels que le curcuma, le gingembre et l'aloe vera, largement reconnus pour leurs bienfaits médicinaux.

Cependant, la vente de ces ingrédients à l'état brut ou semi-transformé, comme la poudre de curcuma ou l'extrait de gingembre, génère généralement une valeur limitée.

Abera a donc opté pour une approche plus pragmatique et intelligente. Au lieu de produire des produits génériques comme des crèmes éclaircissantes classiques, la marque a exploité les données d'Amazon pour identifier des besoins spécifiques et insuffisamment satisfaits des consommateurs, notamment en matière de cicatrices chéloïdes, d'acné du dos, de cernes et de plaque dentaire.

Abera ne vend pas de « racines de curcuma », mais une « solution pour estomper les cicatrices ». Elle ne vend pas de « grains de café », mais un « sourire éclatant ».

En se concentrant sur un marché de niche avec des produits de soin spécialisés, une image de marque haut de gamme et un contenu professionnel de qualité supérieure, Abera a su séduire une clientèle exigeante aux États-Unis.

Résultat : Abera a atteint un chiffre d’affaires d’un million de dollars en moins d’un an, avec des avis clients positifs atteignant 95 %.

La marque démontre que lorsque le savoir-faire vietnamien est appliqué efficacement aux ressources végétales locales, il est possible de rivaliser à armes égales avec les acteurs mondiaux établis du secteur de la beauté dans le domaine du e-commerce.

Image de marque internationale

En développant des zones de production de matières premières à base d’acacia (bois d’acacia et bois de melaleuca) avec des agriculteurs du delta du Mékong, Green Mekong s’attache à créer des produits qui offrent un véritable art de vivre et un raffinement esthétique aux consommateurs américains.

Des dalles de terrasse en acacia résistant aux tapis de bain antidérapants, en passant par des tables basses portables pratiques et des paniers artisanaux d’une grande finesse, ces produits sont bien plus que de simples objets : ils véhiculent un message de vie durable en harmonie avec la nature.

La force de Green Mekong réside dans l'alliance du savoir-faire traditionnel de la génération précédente et des technologies de pointe de la nouvelle. Une équipe de quatre jeunes entrepreneurs de la génération Z exploite l'intelligence artificielle pour concevoir des descriptions de produits, créer des vidéos publicitaires et analyser les retours clients internationaux afin d'optimiser le processus de R&D en usine.

En seulement un an, Green Mekong a atteint la première place des produits les plus demandés sur Amazon et la deuxième place des meilleures ventes dans la catégorie Terrasses, prouvant ainsi que les fabricants vietnamiens peuvent transformer leurs produits et leur valeur ajoutée pour devenir des marques mondiales.

Les succès de NEWBAM, Abera et Green Mekong ne sont pas le fruit du hasard. Ils témoignent d'un changement de mentalité majeur au sein du monde des affaires vietnamien.

La solution à ce paradoxe du milliard de dollars ne réside pas seulement dans l'augmentation des volumes d'exportation, mais aussi dans le renforcement proactif de la position de l'entreprise au sein de la chaîne de valeur mondiale grâce au branding, à l'innovation produit et à une analyse approfondie de la demande du marché mondial.

Alors que de plus en plus d'entreprises délaissent la vente de matières premières au profit de la création de marques, le défi sera de pérenniser cette transformation à grande échelle.

Transformer les données, l'innovation et la créativité en valeur constante déterminera si les exportateurs vietnamiens peuvent se tailler une place plus forte et plus résiliente sur le marché mondial.